Vendre et négocier avec la Process Com®

2 jours (14 heures)

Développement Professionnel & Communication

Tout niveau

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Objectifs

• Découvrir les leviers de la communication performante avec la process com et savoir les activer dans la relation commerciale
• Mieux se connaître en tant que commercial et repérer ses conditions de réussite
• Anticiper ses réactions sous stress et apprendre à les gérer pour réussir ses négociations et faire face aux situations tendues
• Comprendre le fonctionnement et les attentes de ses clients pour adapter sa communication et gagner en efficacité lors de ses entretiens commerciaux

A qui s’adresse cette formation ?

Commerciaux et responsables commerciaux souhaitant développer leur aptitude à la communication commerciale

Prérequis

Répondre à un questionnaire d’inventaire de personnalité avant le début de la formation

Les intervenants

Formateur en management, efficacité personnelle et communication, certifié Process Com

Les plus de la formation

• Un inventaire de personnalité détaillé pour chaque participant
• Une pédagogie active et ludique, favorisant la réflexion sur soi, l’implication des participants, le partage d’expériences et la mise en pratique
• Dans une ambiance détendue et bienveillante
• De nombreux exercices et mises en situation pour expérimenter.
• Des séquences vidéo pour illustrer .

PROGRAMME

COMPRENDRE LES CONCEPTS DE BASE DE LA PROCESS COMMUNICATION ET SES APPLICATIONS PRATIQUES DANS LES ECHANGES AU QUOTIDIEN, EN PARTICULIER LORS DE SES RELATIONS COMMERCIALES :

• Le modèle Process Com : la structure de personnalité, la notion de Base et de Phase, l’ascenseur
• Les ressorts de la communication
• Découvrir les six types de personnalité et leur manières spécifique de communiquer :

SE CONNAITRE ET COMPRENDRE SON MODE DE FONCTIONNEMENT DANS LA RELATION COMMERCIALE

• Débriefing individualisé de l’inventaire de personnalité de chaque participant – quel « vendeur / négociateur » êtes-vous ?
• Identifier les différentes manifestations de son profil
• Réfléchir aux impacts de son profil sur sa communication avec les clients
• Focus sur le processus de vente et les spécificités de la posture et de la relation commerciale
• Repérer les sources de tensions dans la relation commerciale et les obstacles à la vente / apprendre à les gérer

COMPRENDRE SES CLIENTS POUR CONSTRUIRE UNE APPROCHE INDIVIDUALISEE DE LA RELATION COMMERCIALE.

• Repérer les 3 motivateurs de la vente : Besoins psychologiques / perceptions de la vente / canaux de communication préférés
• Identifier les freins, les besoins et les motivations d’achat de son client
• Utiliser la matrice d'identification pour repérer le type de personnalité de son interlocuteur et son mode de communication préférentiel
• Travailler son écoute et ses capacités d’observation pour décrypter son client et adapter son style de vente
• Développer sa flexibilité pour communiquer professionnellement avec des interlocuteurs de profils différents